餐廳生意突然不好了，您知道實(shí)際原因、問(wèn)題出在哪嗎

開(kāi)一家餐飲店，除了開(kāi)店前期的選址、門(mén)店裝修、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌設(shè)計(jì)、員工招募培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作之外，還有一個(gè)必經(jīng)之路，那就是策劃開(kāi)業(yè)活動(dòng)！

　　因?yàn)橐粋€(gè)餐飲品牌能不能生存，往往就看其開(kāi)業(yè)后三個(gè)月的運(yùn)營(yíng)情況。

大部分餐飲店剛開(kāi)業(yè)，都卯足干勁做各種營(yíng)銷，希望讓顧客在 短時(shí)間內(nèi)知道自己的店，讓店門(mén)口排起長(zhǎng)龍。

　　但在我們看來(lái)，餐廳剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)處于磨合期，產(chǎn)品可能需要調(diào)整、服務(wù)流程需要優(yōu)化、員工人數(shù)需要調(diào)整等。

　　如果開(kāi)業(yè)后顧客蜂擁而至，生意異?；馃?，可能會(huì)出現(xiàn)產(chǎn)品出品質(zhì)量下滑、服務(wù)跟不上等情況，顧客體驗(yàn)很差，吃了一次就不想再來(lái)了。

　　設(shè)計(jì)觀點(diǎn)：

　　開(kāi)業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)需要有規(guī)劃、把控好節(jié)奏，一點(diǎn)一點(diǎn)累計(jì)品牌勢(shì)能，這樣才更有可能成功。

　　我們可以根據(jù)開(kāi)業(yè)不同時(shí)間段，來(lái)采用不同的營(yíng)銷活動(dòng)。把時(shí)間分為市場(chǎng)分析階段、封測(cè)階段、公測(cè)階段、大力推廣階段，然后根據(jù)不同階段的不同目的，來(lái)確定采用哪些行為來(lái)提升營(yíng)業(yè)額跟客流量。

　　市場(chǎng)分析階段

　　不少餐飲店開(kāi)業(yè)活動(dòng)都很簡(jiǎn)單粗暴，打折、免費(fèi)、送酒水、買一送一、充值免單等，或者是隨便找一些自媒體報(bào)道，但這樣的結(jié)果往往都是差強(qiáng)人意。

　　主要有三個(gè)原因： 個(gè)原因是這些手段消費(fèi)者都習(xí)慣了；第二個(gè)原因是生搬硬套，但有些方法不適合自己的品類；第三個(gè)原因是一些自媒體受眾也跟品牌定位人群不吻合。

　　那么我們?cè)谧鲩_(kāi)業(yè)活動(dòng)之前，該如何找到適合自己的營(yíng)銷方式呢？

　　我認(rèn)為，在做活動(dòng)之前需要先分析餐廳所在商圈的人流量分布，比如哪個(gè)時(shí)間段、在哪個(gè)地方、人流量是多少？還要弄清楚消費(fèi)者畫(huà)像特征，這些人主要有什么行為、年齡分布、男女比例如何？

　　哪些跟自己品牌的目標(biāo)市場(chǎng)是一致的？同時(shí)，也要分析競(jìng)爭(zhēng)品牌的位置、營(yíng)業(yè)時(shí)間、客單價(jià)、人流量及營(yíng)銷活動(dòng)等分別是什么？然后制定應(yīng)對(duì)的策略。

　　在完成前面的市場(chǎng)分析之后，初步確定適合自己的營(yíng)銷形式、目標(biāo)受眾跟自身品牌目標(biāo)消費(fèi)者一致的媒介渠道等。

　　封測(cè)階段

　　該階段的主要目的是為品牌打造背書(shū)，為開(kāi)業(yè)累積勢(shì)能，時(shí)間大概持續(xù)一周。

　　這個(gè)階段暫時(shí)不對(duì)外開(kāi)放營(yíng)業(yè)，但可以邀請(qǐng)一些餐飲行業(yè)人士來(lái)品鑒，在獲得業(yè)內(nèi)人士的意見(jiàn)或認(rèn)可之后，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和改良。

　　然后邀請(qǐng)部分KOL來(lái)進(jìn)行體驗(yàn)，并讓其在社交平臺(tái)進(jìn)行曬圖分享，為開(kāi)業(yè)進(jìn)行簡(jiǎn)單預(yù)熱。比如喜茶到每一個(gè)城市開(kāi)店，在前期都會(huì)邀請(qǐng)當(dāng)?shù)氐腒OL進(jìn)行探店、體驗(yàn)產(chǎn)品，以此為開(kāi)業(yè)造勢(shì)蓄力。

　　公測(cè)階段

　　這個(gè)階段也就是我們說(shuō)的試營(yíng)業(yè)，大概是持續(xù)兩周，主要目的有兩個(gè)：

　　一個(gè)是獲取 批消費(fèi)者，累計(jì)口碑和傳播，并調(diào)研分析到店用餐的消費(fèi)者特征和需求；另一個(gè)目的就是團(tuán)隊(duì)磨合，優(yōu)化服務(wù)流程和出餐速度。

　　該階段不適合做大力的營(yíng)銷推廣，一般是通過(guò)門(mén)頭自然獲客，以及適量的線上傳播等。

　　比如在自身公眾號(hào)招募試吃官、在大眾點(diǎn)評(píng)開(kāi)放一定的霸王餐名額，然后把試吃活動(dòng)素材用于后面推廣的素材并引導(dǎo)他們?cè)谏缃黄脚_(tái)傳播。

　　對(duì)于主動(dòng)上門(mén)消費(fèi)者的顧客，則可以贈(zèng)送一些菜品，然后收集其到店消費(fèi)的原因，是什么吸引了他，有沒(méi)有什么不滿意的。

　　這個(gè)時(shí)候也可以做一些產(chǎn)品預(yù)售優(yōu)惠、贈(zèng)送優(yōu)惠券等，吸引二次消費(fèi)。

　　經(jīng)過(guò)了試營(yíng)業(yè)階段的消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析和團(tuán)隊(duì)磨合，更加明確了自己品牌的受眾是誰(shuí)，服務(wù)跟出品也更穩(wěn)定之后，就可以進(jìn)入下一個(gè)階段了。

　　大力推廣階段

　　這個(gè)階段就可以采用整合營(yíng)銷的思維來(lái)全方位推廣品牌了，目的是持續(xù)品牌傳播，用戶獲取、留存、裂變。

　　可以從線上傳播、商場(chǎng)終端截流、門(mén)店促銷活動(dòng)這三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷傳播。

　　線上傳播

　　在分析了自己的目標(biāo)消費(fèi)者的特征之后，就可以尋找跟消費(fèi)者特征匹配地媒介渠道進(jìn)行軟文、廣告投放了，比如根據(jù)消費(fèi)者標(biāo)簽投放今日頭條和朋友圈廣點(diǎn)通廣告，也可以找當(dāng)?shù)毓娞?hào)投放軟文來(lái)引流。

　　也可以策劃一些超出人們預(yù)期的活動(dòng)來(lái)進(jìn)行品牌曝光傳播，比如今年熊貓?jiān)O(shè)計(jì)幫有茶策劃設(shè)計(jì)CEO跟網(wǎng)紅開(kāi)特斯拉送外賣的活動(dòng)，來(lái)推廣其剛開(kāi)展的外賣服務(wù)，吸引網(wǎng)友的討論跟分享，帶來(lái)了大量的線上曝光。

　　商場(chǎng)終端截流

　　根據(jù)所在商場(chǎng)，采用各種方法進(jìn)行曝光截流。

　　可以在人流量多的地方進(jìn)行地推派單、商場(chǎng)中庭的吊幔、扶梯的口的廣告位、商場(chǎng)內(nèi)的指示牌、廣告牌等，讓到這個(gè)商場(chǎng)的人都知道有這樣一家店，是吃什么的，位置在哪，把更多消費(fèi)者導(dǎo)流到門(mén)店。

　　也可以跟商場(chǎng)其他商家進(jìn)行異業(yè)合作，當(dāng)然前提是群體定位是一致的。比如鵝夫人在上海中山公園夢(mèng)之龍的新店開(kāi)業(yè)的時(shí)候，在就集中火力進(jìn)行品牌曝光，實(shí)現(xiàn)商圈全覆蓋，攔截顧客，進(jìn)行終端導(dǎo)流。

　　促銷活動(dòng)

　　餐廳可以結(jié)合一些促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者注意、或者提高客單價(jià)、提高復(fù)購(gòu)率。而且這些活動(dòng)也要根據(jù)自己的產(chǎn)品品類來(lái)確定哪些是合適的。

　　舉個(gè)例子，如果你是做燒烤的，就可以打出“20元可購(gòu)買100瓶啤酒”這樣的活動(dòng)，但酒水喝不完只能保存在店里，利用酒水作為質(zhì)押，促使消費(fèi)者進(jìn)行二次消費(fèi)。正餐品類的也可以做一些會(huì)員活動(dòng)，鼓勵(lì)消費(fèi)者充值享受優(yōu)惠，或者通過(guò)社群運(yùn)營(yíng)來(lái)提醒顧客去消費(fèi)。

　　除了這些行為，也要及時(shí)回復(fù)大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)上的顧客評(píng)論，回復(fù)的時(shí)候要注意語(yǔ)氣和措辭，這是提升用戶體驗(yàn)一個(gè)很重要的點(diǎn)。

　　同時(shí)也可以了解你的消費(fèi)者的痛點(diǎn)是什么，然后根據(jù)這些痛點(diǎn)、需求來(lái)改善你的服務(wù)或產(chǎn)品。

　　比如有顧客抱怨排隊(duì)太久，那么你就可以通過(guò)一些福利優(yōu)惠減少他們的怨言，并結(jié)合一些工具讓顧客可以在線排位，以此優(yōu)化排隊(duì)體驗(yàn)差的問(wèn)題。

　　如果顧客反饋說(shuō)上菜太久或者某個(gè)菜不好吃，你也可以趁機(jī)跟該顧客道歉并讓他加你微信，然后給他發(fā)個(gè)紅包或優(yōu)惠券補(bǔ)償他，后面你也可以通過(guò)運(yùn)用手段引導(dǎo)他再次來(lái)店里消費(fèi)。

　　肯說(shuō)出你哪里不好的顧客一定要認(rèn)真對(duì)待，因?yàn)樽霾惋?怕顧客覺(jué)得體驗(yàn)不好或者產(chǎn)品不好吃卻不吭聲，然后回去跟朋友說(shuō)你這家店不值得一試，他自己也不會(huì)再來(lái)消費(fèi)。

　　當(dāng)然開(kāi)業(yè)營(yíng)銷只是輔助手段，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是核心，健康、好吃才是 重要。

　　而且不管是產(chǎn)品還是營(yíng)銷，都是為了服務(wù)品牌定位的細(xì)分市場(chǎng)人群，滿足這些人的需求，而不是迎合所有人。

　　總結(jié)：

　　開(kāi)業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)是開(kāi)好一家餐廳的助推器，但做營(yíng)銷切記要有節(jié)奏，也不能生搬硬套。餐廳應(yīng)該知名行市場(chǎng)分析，確定目標(biāo)人群特征，然后根據(jù)開(kāi)業(yè)不同時(shí)間段，采用適合自身品牌該階段的營(yíng)銷活動(dòng)。