餐廳生意突然不好了，您知道實際原因、問題出在哪嗎

開一家餐飲店，除了開店前期的選址、門店裝修、產(chǎn)品設(shè)計、品牌設(shè)計、員工招募培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作之外，還有一個必經(jīng)之路，那就是策劃開業(yè)活動！

　　因為一個餐飲品牌能不能生存，往往就看其開業(yè)后三個月的運營情況。

大部分餐飲店剛開業(yè)，都卯足干勁做各種營銷，希望讓顧客在 短時間內(nèi)知道自己的店，讓店門口排起長龍。

　　但在我們看來，餐廳剛開業(yè)的時候，團(tuán)隊處于磨合期，產(chǎn)品可能需要調(diào)整、服務(wù)流程需要優(yōu)化、員工人數(shù)需要調(diào)整等。

　　如果開業(yè)后顧客蜂擁而至，生意異?；馃?，可能會出現(xiàn)產(chǎn)品出品質(zhì)量下滑、服務(wù)跟不上等情況，顧客體驗很差，吃了一次就不想再來了。

　　設(shè)計觀點：

　　開業(yè)的營銷活動需要有規(guī)劃、把控好節(jié)奏，一點一點累計品牌勢能，這樣才更有可能成功。

　　我們可以根據(jù)開業(yè)不同時間段，來采用不同的營銷活動。把時間分為市場分析階段、封測階段、公測階段、大力推廣階段，然后根據(jù)不同階段的不同目的，來確定采用哪些行為來提升營業(yè)額跟客流量。

　　市場分析階段

　　不少餐飲店開業(yè)活動都很簡單粗暴，打折、免費、送酒水、買一送一、充值免單等，或者是隨便找一些自媒體報道，但這樣的結(jié)果往往都是差強(qiáng)人意。

　　主要有三個原因： 個原因是這些手段消費者都習(xí)慣了；第二個原因是生搬硬套，但有些方法不適合自己的品類；第三個原因是一些自媒體受眾也跟品牌定位人群不吻合。

　　那么我們在做開業(yè)活動之前，該如何找到適合自己的營銷方式呢？

　　我認(rèn)為，在做活動之前需要先分析餐廳所在商圈的人流量分布，比如哪個時間段、在哪個地方、人流量是多少？還要弄清楚消費者畫像特征，這些人主要有什么行為、年齡分布、男女比例如何？

　　哪些跟自己品牌的目標(biāo)市場是一致的？同時，也要分析競爭品牌的位置、營業(yè)時間、客單價、人流量及營銷活動等分別是什么？然后制定應(yīng)對的策略。

　　在完成前面的市場分析之后，初步確定適合自己的營銷形式、目標(biāo)受眾跟自身品牌目標(biāo)消費者一致的媒介渠道等。

　　封測階段

　　該階段的主要目的是為品牌打造背書，為開業(yè)累積勢能，時間大概持續(xù)一周。

　　這個階段暫時不對外開放營業(yè)，但可以邀請一些餐飲行業(yè)人士來品鑒，在獲得業(yè)內(nèi)人士的意見或認(rèn)可之后，對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和改良。

　　然后邀請部分KOL來進(jìn)行體驗，并讓其在社交平臺進(jìn)行曬圖分享，為開業(yè)進(jìn)行簡單預(yù)熱。比如喜茶到每一個城市開店，在前期都會邀請當(dāng)?shù)氐腒OL進(jìn)行探店、體驗產(chǎn)品，以此為開業(yè)造勢蓄力。

　　公測階段

　　這個階段也就是我們說的試營業(yè)，大概是持續(xù)兩周，主要目的有兩個：

　　一個是獲取 批消費者，累計口碑和傳播，并調(diào)研分析到店用餐的消費者特征和需求；另一個目的就是團(tuán)隊磨合，優(yōu)化服務(wù)流程和出餐速度。

　　該階段不適合做大力的營銷推廣，一般是通過門頭自然獲客，以及適量的線上傳播等。

　　比如在自身公眾號招募試吃官、在大眾點評開放一定的霸王餐名額，然后把試吃活動素材用于后面推廣的素材并引導(dǎo)他們在社交平臺傳播。

　　對于主動上門消費者的顧客，則可以贈送一些菜品，然后收集其到店消費的原因，是什么吸引了他，有沒有什么不滿意的。

　　這個時候也可以做一些產(chǎn)品預(yù)售優(yōu)惠、贈送優(yōu)惠券等，吸引二次消費。

　　經(jīng)過了試營業(yè)階段的消費者數(shù)據(jù)分析和團(tuán)隊磨合，更加明確了自己品牌的受眾是誰，服務(wù)跟出品也更穩(wěn)定之后，就可以進(jìn)入下一個階段了。

　　大力推廣階段

　　這個階段就可以采用整合營銷的思維來全方位推廣品牌了，目的是持續(xù)品牌傳播，用戶獲取、留存、裂變。

　　可以從線上傳播、商場終端截流、門店促銷活動這三個維度來進(jìn)行營銷傳播。

　　線上傳播

　　在分析了自己的目標(biāo)消費者的特征之后，就可以尋找跟消費者特征匹配地媒介渠道進(jìn)行軟文、廣告投放了，比如根據(jù)消費者標(biāo)簽投放今日頭條和朋友圈廣點通廣告，也可以找當(dāng)?shù)毓娞柾斗跑浳膩硪鳌?br />
　　也可以策劃一些超出人們預(yù)期的活動來進(jìn)行品牌曝光傳播，比如今年熊貓設(shè)計幫有茶策劃設(shè)計CEO跟網(wǎng)紅開特斯拉送外賣的活動，來推廣其剛開展的外賣服務(wù)，吸引網(wǎng)友的討論跟分享，帶來了大量的線上曝光。

　　商場終端截流

　　根據(jù)所在商場，采用各種方法進(jìn)行曝光截流。

　　可以在人流量多的地方進(jìn)行地推派單、商場中庭的吊幔、扶梯的口的廣告位、商場內(nèi)的指示牌、廣告牌等，讓到這個商場的人都知道有這樣一家店，是吃什么的，位置在哪，把更多消費者導(dǎo)流到門店。

　　也可以跟商場其他商家進(jìn)行異業(yè)合作，當(dāng)然前提是群體定位是一致的。比如鵝夫人在上海中山公園夢之龍的新店開業(yè)的時候，在就集中火力進(jìn)行品牌曝光，實現(xiàn)商圈全覆蓋，攔截顧客，進(jìn)行終端導(dǎo)流。

　　促銷活動

　　餐廳可以結(jié)合一些促銷活動來吸引消費者注意、或者提高客單價、提高復(fù)購率。而且這些活動也要根據(jù)自己的產(chǎn)品品類來確定哪些是合適的。

　　舉個例子，如果你是做燒烤的，就可以打出“20元可購買100瓶啤酒”這樣的活動，但酒水喝不完只能保存在店里，利用酒水作為質(zhì)押，促使消費者進(jìn)行二次消費。正餐品類的也可以做一些會員活動，鼓勵消費者充值享受優(yōu)惠，或者通過社群運營來提醒顧客去消費。

　　除了這些行為，也要及時回復(fù)大眾點評網(wǎng)上的顧客評論，回復(fù)的時候要注意語氣和措辭，這是提升用戶體驗一個很重要的點。

　　同時也可以了解你的消費者的痛點是什么，然后根據(jù)這些痛點、需求來改善你的服務(wù)或產(chǎn)品。

　　比如有顧客抱怨排隊太久，那么你就可以通過一些福利優(yōu)惠減少他們的怨言，并結(jié)合一些工具讓顧客可以在線排位，以此優(yōu)化排隊體驗差的問題。

　　如果顧客反饋說上菜太久或者某個菜不好吃，你也可以趁機(jī)跟該顧客道歉并讓他加你微信，然后給他發(fā)個紅包或優(yōu)惠券補(bǔ)償他，后面你也可以通過運用手段引導(dǎo)他再次來店里消費。

　　肯說出你哪里不好的顧客一定要認(rèn)真對待，因為做餐飲 怕顧客覺得體驗不好或者產(chǎn)品不好吃卻不吭聲，然后回去跟朋友說你這家店不值得一試，他自己也不會再來消費。

　　當(dāng)然開業(yè)營銷只是輔助手段，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是核心，健康、好吃才是 重要。

　　而且不管是產(chǎn)品還是營銷，都是為了服務(wù)品牌定位的細(xì)分市場人群，滿足這些人的需求，而不是迎合所有人。

　　總結(jié)：

　　開業(yè)營銷活動是開好一家餐廳的助推器，但做營銷切記要有節(jié)奏，也不能生搬硬套。餐廳應(yīng)該知名行市場分析，確定目標(biāo)人群特征，然后根據(jù)開業(yè)不同時間段，采用適合自身品牌該階段的營銷活動。