時間:2024/2/27 12:05:18 來源:餐飲杰 責(zé)任編輯:安迪
【摘要】 Clark Associates這家將總部設(shè)在一所小學(xué)校舍里的企業(yè)在沒有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領(lǐng)了美國餐飲設(shè)備行業(yè)20%的市場份額;銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達(dá)32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達(dá)到了12億美元。
文|Jeremy Bogaisky
去年在全球疫情宣告終結(jié)后,有一批餐飲億萬富豪重新浮出水面,并實現(xiàn)了不俗的財富增長。
Clark Associates這家將總部設(shè)在一所小學(xué)校舍里的企業(yè)在沒有接受任何外部融資的情況下,效仿亞馬遜的做法占領(lǐng)了美國餐飲設(shè)備行業(yè)20%的市場份額;銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達(dá)32%。弗雷德·克拉克和吉恩·克拉克父子的財富也達(dá)到了12億美元。
這家公司父子之間的權(quán)柄交接也頗具趣味。
父親弗雷德·克拉克在2020年擔(dān)任董事長并退居二線,并稱把公司交給了他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克(左)和首席運營官大衛(wèi)·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。
但好消息是父親弗雷德·克拉克知道自己必須找點事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。
以下就是這個名字古怪的餐廳供應(yīng)鏈網(wǎng)站如何創(chuàng)造了一個億萬富豪家族的故事。
弗雷德·克拉克(右)說,把Clark Associates交給他的兒子、首席執(zhí)行官吉恩·克拉克(左)和首席運營官大衛(wèi)·格羅夫(中)等人是“我這輩子做過的 艱難的事情”。圖片來源:JAMEL TOPPIN FOR FORBES
在賓夕法尼亞州蘭開斯特市一個大雪紛飛的一月早晨,一臺平板顯示器上跳動著Webrestaurantstore公司的各項實時業(yè)績指標(biāo)。
除了農(nóng)產(chǎn)品,這家商店出售餐館可能會用到的一切東西,從2.5萬美元的步入式冰箱到15美分的外賣餐盒一應(yīng)俱全。生意非常不錯。截至上午9點,作為擁有53年歷史的家族企業(yè)Clark Associates的網(wǎng)絡(luò)店面,Webrestaurantstore當(dāng)天的銷售額就已經(jīng)超過了80萬美元。該公司前一天的銷售額為860萬美元。
在附近一間墻上還有黑板的舊教室里,員工們正在進行需求預(yù)測,以確保Clark的倉庫里有著充足的庫存,例如35磅一桶的花生醬、靴子形狀的啤酒杯和該網(wǎng)站提供的42萬種其他產(chǎn)品。
要跟上銷售的進度并不容易。Clark Associates的銷售額從2009年的8000萬美元激增至如今的40億美元,年增長率高達(dá)32%,令人瞠目結(jié)舌。在同一時期,該公司的員工人數(shù)也從350人增加到7000人。因此,該公司買下了這所小學(xué)的舊址。Clark的首席執(zhí)行官吉恩?克拉克(Gene Clark)表示:“我們迫切需要空間。
現(xiàn)年39歲的克拉克于2020年從父親弗雷德(Fred)手中接過了公司的 權(quán)?,F(xiàn)年65歲的弗雷德曾是一名電工,也是一名自學(xué)成才的商人,喜歡挑戰(zhàn)傳統(tǒng)觀念。尤其是,過去每個人都認(rèn)為餐廳設(shè)備太復(fù)雜,無法在網(wǎng)上有效銷售。例如,一臺標(biāo)準(zhǔn)的雙開門冰箱可以有150種配置,這取決于你是經(jīng)營一家繁忙的海鮮店,還是一家冷清的社區(qū)咖啡館。但弗雷德并不這樣認(rèn)為,而他的想法給他帶來了豐厚的回報。
在Webrestaurantstore于2004年推出之前,Clark Associates是數(shù)百家餐廳設(shè)備和用品的區(qū)域分銷商之一。它的業(yè)務(wù)還包括建造商用廚房,并經(jīng)營了一家小型實體連鎖店。但在Webrestaurantstore誕生后,它已經(jīng)轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€行業(yè)巨頭(Webrestaurantstore去年占該公司收入80%以上)。Clark Associates在價值至少180億美元的美國餐廳設(shè)備市場上占據(jù)了約20%的份額,這主要是通過將其數(shù)字店面與倉庫網(wǎng)絡(luò)和“揀貨打包”系統(tǒng)相結(jié)合,使其能夠在一到兩天內(nèi)在全國范圍內(nèi)發(fā)貨。根據(jù)行業(yè)出版物《餐飲設(shè)備與用品》(Foodservice Equipment&Supplies)的排名,到2022年,Clark的收入比 接近的競爭對手美國Trimark公司高出約10億美元。
克拉克父子說,他們在沒有任何外部資本的情況下做到了這一點,通過將利潤再投資來為擴張?zhí)峁┵Y金,現(xiàn)在他們的銀行債務(wù)只有2.75億美元。像任何分銷業(yè)務(wù)一樣,該公司的利潤率并不高——專家估計利潤總額在20%以下——尤其是考慮到它對電子商務(wù)的依賴,而增值設(shè)計服務(wù)在競爭對手的業(yè)務(wù)中占較大比重。但這足以讓克拉克家族成為一個億萬富豪家族。吉恩和弗雷德父子擁有Clark公司的大部分股份,保守估計價值約12億美元。另外三位高管持有少量股份。
“這從來都不是一個精心策劃的結(jié)果,”弗雷德坐在公司總部明亮的白瓷磚休息室里說,這里距離他們位于小學(xué)教室里的神經(jīng)中樞有四分之一英里。例如,現(xiàn)在對公司來說 重要的Webrestaurantstore 初只是吉恩的一個暑期項目,當(dāng)時他還是一名大學(xué)生,在家里休息的時候順便給幾百種產(chǎn)品拍了照片。
當(dāng)然,到了2004年,亞馬遜已經(jīng)改變了美國人的購物方式,但在餐飲領(lǐng)域,變化來得慢得多,因為在餐飲行業(yè),餐館老板通常要與當(dāng)?shù)胤咒N商的銷售人員面對面地交流,因為要買到配置合適的設(shè)備并不容易,這就導(dǎo)致分銷商專注于學(xué)校食堂、家庭餐廳或體育場和主題公園等大型場所。
你的冰箱需要是玻璃門的,以便讓廚師可以看到里面,還是要金屬門,以便實現(xiàn)更好的隔熱效果?冰箱要加腳輪還是支架?你的餐廳是位于像休斯頓這樣潮濕的地區(qū)嗎?冰箱的壓縮機應(yīng)該在頂部還是在底部?
為了消除這種困惑,克拉克父子制作了數(shù)百份詳細(xì)的購買指南,用內(nèi)部拍攝的高保真圖像和視頻引導(dǎo)顧客選擇。如果還有問題,你也可以撥打客服電話——該公司有一支訓(xùn)練有素的400名客服人員。
另一個優(yōu)勢是價格低廉。Clark Associates的龐大規(guī)模使其對制造商具有影響力。知名行業(yè)顧問羅賓?阿什頓(Robin Ashton)表示:“與其他公司相比,他們的購買力極強?!?br />
該公司還斥巨資打造自有品牌產(chǎn)品系列,目前自有品牌產(chǎn)品約占其產(chǎn)品的20%。這包括像紙盤子和煎鍋這樣的基本設(shè)備,也包括像冰箱、對流烤箱和冰箱這樣的廉價電器。在蘭開斯特開了一家咖啡店的克里斯特·韋(Crystal Weaver)說,有關(guān)設(shè)備質(zhì)量的抱怨讓Clark的自有品牌有了“一次性品牌”的名聲?!八鼈兺粫苣陀?。”韋弗說。(但該公司堅稱,沒有發(fā)現(xiàn)自有品牌設(shè)備與其他品牌設(shè)備在缺陷率上存在重大差異。)但對于許多利潤微薄的餐館來說,今天省下幾分錢可能比明天的維修賬單更重要。
多年來,WebstaurantStore的核心客戶一直是夫妻店和小規(guī)模經(jīng)營者,但隨著一些快餐連鎖店的加盟商也開始在該網(wǎng)站上進行采購,而且采購價比其母公司供應(yīng)商提供的更便宜之后,這些連鎖店也開始注意到了WebstaurantStore。
“我們剛開始接到這些連鎖店打來的電話時,對方說:‘我能和你們的全國客戶部門談?wù)剢??’”吉恩·克拉克說?!岸耶?dāng)時只能回復(fù)說,‘額,我們沒有這個部門?!?br />
但他們現(xiàn)在有了。Clark Associates正在與達(dá)美樂、Chick-fil-A、賽百味和迪士尼合作。到目前為止,Clark只向他們提供炊具、廚房用具等較小的物品,以及餐巾和杯子等一次性物品,但該公司已經(jīng)向包括Duck Donuts在內(nèi)的小型連鎖店出售了設(shè)備,而且Clark一家對這一市場非??春谩W稍児綯echnomic的數(shù)據(jù)顯示,排名前500位的連鎖店約占美國餐飲服務(wù)銷售額的60%。
現(xiàn)在,吉恩·克拉克還將目光投向了廚房之外。該公司正在研究是否可以使用WebstaurantStore的基礎(chǔ)設(shè)施向其他行業(yè)銷售其部分產(chǎn)品,比如清潔用品。
“煎鍋……需要用到它的地方只有那么多,”他說?!暗峭习淹熬筒灰粯恿耍吘?,哪個地方不需要拖把桶呢?!?br />
但競爭并沒有停滯。餐飲供應(yīng)行業(yè)一直在整合,去年12月,食品分銷巨頭Sysco收購了Clark的第二大競爭對手Edward Don。還有亞馬遜本身:根據(jù)行業(yè)咨詢公司Pentallect的Barry Friends的數(shù)據(jù),這家互聯(lián)網(wǎng)上更大的零售商在2022年銷售了價值5億美元的餐廳設(shè)備和用品。但弗雷德·克拉克對此并不擔(dān)心。
“和亞馬遜相比,我們的業(yè)務(wù)只是一個小水坑。但是這個小水坑里的事,我們真的很擅長?!彼f。
1976年,勉強從高中畢業(yè)的弗雷德去了他父親和叔叔的電氣承包公司工作,這就是Clark Associates的前身。他對學(xué)校并不感興趣?!吧蠈W(xué)阻礙了我賺錢?!?br />
20世紀(jì)70年代,游客開始涌向蘭開斯特地區(qū),參觀看阿米什人的生活,而他們需要一個吃飯的地方。大型家庭式餐廳如雨后春筍般出現(xiàn)在這個地區(qū),克拉克一家也發(fā)展起了一樁修理和維護電器的蓬勃生意。
只不過,這些電器有時候需要換貨。年輕的弗雷德會開始開車80英里去費城,用卡車把爐具和其他設(shè)備運回來。隨著銷售的增長,他于1993年在蘭開斯特開設(shè)了餐廳設(shè)備商店RestaurantStore,銷售電器、鍋碗瓢盆和餐具;目前該公司在大西洋中部有11家分店,預(yù)計今年的銷售額將達(dá)到3.2億美元。
吉恩?克拉克的辦公室位于蘭開斯特RestaurantStore后面的一個小隔間里,只能從他辦公桌上的CEO名牌辨認(rèn)出來。他說,他們可以輕易地從一家私募股權(quán)公司那里拿到數(shù)億美元的投資,為他們在佛羅里達(dá)州的實體店擴張計劃提供資金。外部資金可以讓他們在兩年——而不是十年內(nèi)就開始十幾家新店。但他是不會接受的?!拔覀儗⒃诂F(xiàn)金流允許的范圍內(nèi)實現(xiàn)增長。”
WebstaurantStore也是這樣做的。2004年上線時,它只有四名員工,他們被安置在蘭開斯特RestaurantStore倉庫里的一個膠合板棚屋里。公司的訂單都是在商店的貨架上完成的。
大多數(shù)餐飲用品公司的規(guī)模都不大,而且利潤率很低,因此沒有能力嘗試在線銷售。一家認(rèn)真對待互聯(lián)網(wǎng)的公司,總部位于丹佛的FoodService Warehouse,也在激進的過度擴張后于2016年倒閉。經(jīng)營RestaurantStore的史蒂夫?利曼(Steve Leaman)說,競爭對手吸取了錯誤的教訓(xùn)——那就是認(rèn)為網(wǎng)上銷售行不通。“人們都在問,WebstaurantStore什么時候也會消失?”
弗雷德·克拉克在2020年擔(dān)任董事長并退居二線后表示,他知道自己必須找點事做,才能不干擾兒子的工作。他的退休計劃是什么?建立新的公司來為Clark Associates提供貨源。
他正在馬里蘭州建立三家高度自動化的小型工廠,生產(chǎn)衛(wèi)生紙、紙巾、紙杯和餐巾紙。這樣做的目的是以更低的成本在岸生產(chǎn)Clark Associates目前從海外采購的產(chǎn)品。"我喜歡這個游戲,"他說。"我不會停下腳步"。